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こんにちは。大阪の今里で美容師をしているイワタです。

今回の記事は美容師さん向けになります。

美容室で、髪だけでなく頭皮や肌のお手入れも提案していきたい。

でも、新しいメニューを取り入れるとなると、
「今のお客様にどう勧めたらいいんだろう？」
「すでにある施術や店販商品とは、どう組み合わせたらいいんだろう？」
と、導入した後の使い方で迷うこともあると思います。

僕が大切にしているのは、今来てくださっているお客様の悩みと、サロンにすでにあるメニューや商品を見て、新しいケアの役割を考えることです。

今回、広島でもそういったお話をさせてもらいました。

伺ったのは、エクソソームを使ったメニューを新しく導入するサロンさんと、

導入から2〜3年ほど経ったサロンのオーナーさんのところです。

施術のやり方に加えて、既存のスキンケア商品につなげるための会話や、スタッフさんへの伝え方、

お客様と長くお付き合いするための年間の提案までお話ししました。

同じメニューでも、客層や取扱商品、スタッフの人数によって、生かし方は変わります。

今回は、2つのサロンでどんなところを見て、何をお伝えしたのかをご紹介します。頭皮や肌のケアを取り入れたい方や、導入したものの活用に迷っている方の参考になればと思います。

※この記事でのエイジングケアは、年齢に応じたお手入れを指します。

メニューを、今あるサービスにどうつなげるか

新しく導入すると、どうしてもそのメニューを中心に勧めたくなると思います。

でも、これまでお客様に選んでもらっていた施術や商品もありますよね。

今回、新規導入のサロンさんには、既存のメニューや商品を生かしながら、頭皮や肌のケアをどこに取り入れるかをお伝えしました。

例えば、頭皮の相談なら、普段使っているシャンプーやご自宅でのお手入れも確認する。

肌の相談なら、サロンで行うケアだけでなく、洗顔料や美容液を使ってどんなお手入れをしているかまで聞く。

そのうえで、サロンで提案することと、自宅で続けてもらうことを整理します。

新しい施術を受けないとホームケアを始められない、という話ではありません。

今のお手入れで足りている方にまで、全部を追加してもらう必要もないと思っています。

お客様が何に困っていて、何を求めているのか。

そこに合わせて、今あるものと新しくできることを組み合わせていく考え方です。

新規導入のサロンでは、まず顔のケアを体験してもらいました

今回は施術のやり方をお伝えする研修でもあったので、まずオーナーさんに顔のケアを体験していただきました。

手順を見るだけでなく、自分が受ける側になることで、どんな流れなのか、どんな説明があると分かりやすいのかも考えてもらえます。

体験後には、

「これならちょっとやりたくなるかも」
「お客様の反応が良さそう」

という声もいただきました。

実際のお客様の反応は、これから確認していくことです。

ただ、オーナーさん自身が体験して、自分のお店で提案する場面を思い浮かべられたことは、大事な一歩だと思います。

今回のサロンさんには、すでに洗顔料や美容液などのスキンケア商品がありました。

そこで、顔のケアを入り口に、今まで扱ってきた商品も含めて、お客様とどんな話ができるかをお伝えしました。

美容室でスキンケアを提案しにくいのは、悩みを聞く機会が少ないからかもしれない

美容室でスキンケア商品を扱っていても、どう勧めればいいか迷うことがあります。

僕が理由の一つだと感じているのは、髪と肌では、お客様の状態を知る機会が違うことです。

髪は普段から触って、洗って、乾かしています。ご自宅での扱いにくさも聞けるので、その方に何が必要なのかを考えながら提案できます。

でも、肌はメイクをされていることもあり、何が気になっているのか、どんなお手入れを続けているのかまで、聞けていないことがあります。

そのままだと、商品の特徴は説明できても、その方に勧める理由が曖昧になってしまうんですよね。

肌のケアをメニューとして扱うことで、

「肌のお手入れについても伺っていいですか？」
「最近、気になっていることはありますか？」

と、話をするきっかけができます。

実際に僕がお客様に聞いてみると、目の下のクマやほうれい線など、髪の話だけでは出てこなかった悩みを伺うことがあります。

もちろん、伺った悩みをすべてサロンの施術や化粧品で解決できるわけではありません。

サロンでできるお手入れの範囲を説明し、必要に応じて医療機関への相談をご案内することも大切です。

今回お伝えしたのは、商品を勧める前に、まずお客様の話を聞くこと。

そのうえで、サロンにある洗顔料や美容液が、どんなお手入れのための商品なのかを説明することです。

肌のケアがあることで、お客様と話せる内容が増える。

その会話の中で、今まで扱っていた商品の役割も伝えられるようになると考えています。

毎回の追加ではなく、年間のお手入れとして考える

もう一つお伝えしたのが、毎回来店するたびに受けてもらう前提にしなくてもいい、ということです。

お客様によって、気になることも、使える時間や予算も違います。

まず一度体験したい方もいれば、自宅でのお手入れから考えたい方もいます。

今回の研修では、年に何回かの提案など、年間でどう関わっていくかという話もしました。

これは、特定の回数で効果が出るという意味ではありません。

施術の頻度は、提供する内容やお客様の状態に合わせて考える必要があります。

ここで伝えたかったのは、毎回の追加メニューとして勧めることだけにとらわれず、お手入れを振り返る機会を作るということです。

今来てくださっているお客様も、年齢とともに髪や肌の気になるところが変わっていきます。

その変化に合わせて、サロン側も相談に応えられるようにしていきたい。

お客様と長くお付き合いするために、今後どんなサービスが必要になるかまで考えておくことが大切だと思っています。

導入済みのサロンでは、オーナーの考えをスタッフと共有する

もう1軒は、導入から2〜3年ほど経っていて、スタッフさんもいるサロンでした。

こちらでは、スタッフさんがお客様に説明するために、何を共有しておくべきかをお話ししました。

そのとき、オーナーさんに伺ったのが、

「なぜ、このメニューを導入したんですか？」

ということです。

商品の特徴や施術の手順を知っていても、お店として何のために取り入れたのかが分からなければ、お客様への説明は難しくなります。

導入した理由を振り返って、どんなお客様の相談に応えたかったのかまで言葉にする。

そこをスタッフさんと共有してほしい、とお伝えしました。

オーナーの導入理由をそのまま話すだけでなく、お客様にとってどんな選択肢になるのかまでつなげることが大事です。

また、若いスタッフさんにとっては、年齢による悩みを自分のこととして想像しにくい場合もあると思います。

そこで、僕が普段使う「メンテナンス」や「車検」のように、定期的にお手入れを見直すイメージもお話ししました。

必ず受けなければいけないものとしてではなく、自分の頭皮や肌のお手入れを考える機会として伝えるための例えです。

スタッフさん自身が内容を理解して、「自分も受けてみたい」と思えること。

そして、どんなお客様なら関心を持ってもらえそうかを考えられること。

説明の言葉を覚える前に、そこを共有していくことが必要だと思っています。

同じ商材でも、サロンごとに生かし方は違います

今回の2軒では、新規導入のサロンさんには、既存商品や客層に合わせた提案と年間のお手入れについて。

導入済みのサロンさんには、オーナーの考えをスタッフと共有し、お客様への説明につなげることを中心にお伝えしました。

同じエクソソームを使ったメニューでも、導入した理由や、これからやりたいことは違います。

僕は、新しい商材を仕入れたら、それだけで売上が上がるとは考えていません。

• 今のお客様に何を提供したいのか。
• すでにある施術や商品を、どう生かせるのか。
• スタッフがお客様に説明できる状態になっているのか。

そこまで考えて、日々のサロンワークにつなげていく必要があります。

以前、鳥取のサロンさんでも、導入後の現地研修や提案・発信についてお話ししました。

関連記事：美容室のエクソソーム導入サポート。鳥取で現地研修と発信サポートをしてきました

新しいメニューをきっかけに、今まで聞けなかったお客様の悩みを聞けるようになる。

その話をもとに、今あるサービスや商品を見直して、これからの提案を考えられる。

今回の広島では、そういうサロンでの活用方法までお伝えしてきました。